Je veux vendre ma maison, mais à quel prix réaliste dois-je l’afficher?

Il y a beaucoup d’émotions impliquées lorsqu’on vend sa maison, car nous avons souvent vécu une bonne partie de notre vie dans cette demeu­re. Nous y avons vécu de beaux moments en famille et avec les amis, et nous y sommes donc très attachés. Souvent, nos émotions font en sorte que nous pensons que notre maison vaut plus cher que la maison du voisin qui est aussi à vendre.

En 2015, selon la FCIQ il y aurait eu seulement 3,7 % de surenchères sur les maisons unifamiliales et 2,8 % sur les condos dans la région de Montréal. Il est donc essentiel de vendre au prix le plus juste possible, car il n’y a presque pas de surenchères au Québec.

Regardons ensemble les cinq erreurs les plus communes commises par les vendeurs lorsqu’ils déterminent la mise à prix de leur immeuble.

Prix trop élevé au départ

1. Les vendeurs se disent: «Je vais tester le marché et voir si je peux vendre à mon prix.» Plusieurs statistiques prouvent que lorsqu’on affiche sa propriété à vendre à un prix juste par rapport au marché, elle se vend plus rapidement et également plus près du prix demandé. L’inverse, c’est-à-dire, afficher au départ à un prix trop élevé, produit ce qu’on appelle en jargon immobilier «brûler sa maison».

Il y a 7 transactions sur 10, selon la FCIQ, qui s’effectuent avec les servi­ces d’un courtier immobilier au Québec. Dans bien des cas, même si le courtier essaie de démontrer la valeur réelle de la maison au vendeur, le vendeur veut quand même essayer de vendre à un prix trop élevé, ce qui est une erreur selon moi.

Prix non ciblé

2. Choisir un prix sans penser aux acheteurs est une erreur. Par exemple: n’affichez pas votre propriété à un montant comme 304 000 $. Vous devez savoir que les gens font souvent des recherches par intervalle de prix, par exemple de 200 000 $ à 300 000 $. Ainsi, vous éliminez une grande quantité d’acheteurs potentiels en affichant à 304 000 $ plutôt qu’à 299 000 $. Et en fin de compte, cela ne fait souvent pas une grande différence, car ce prix étant plus juste sera moins négocié.

Prix bizarre

3. Affichez un prix très arrondi et non 299 817 $. Les gens auront plus de difficulté à se rappeler le prix de votre maison lorsque les chiffres ne se terminent pas par des zéros. Voici quelques exemples d’immeubles à vendre dans la région de Montréal présentement: Condo à 359 461 $, condo à 180 243 $, condo à 276 025 $. Je ne vois pas vraiment la différence que peuvent faire les 25 $ de plus pour un condo à 276 000 $. Curieusement et malheureusement, on voit beaucoup de prix non arrondis sur les petites annonces privées.

Ne pas baser son prix sur les propriétés vendues

4. On vérifie le prix que le voisin deman­de pour sa propriété et on choisit son prix par rapport au sien. C’est la chose qu’il ne faut pas faire, il faut utiliser les prix vendus et non pas à vendre.

Refuser de négocier

5. J’ai un ami qui vient de baisser le prix de sa maison à 339 000 $ et il a averti son courtier qu’il refusera toute offre en dessous de 335 000 $. J’ai essayé de le convaincre que même s’il a une offre à 333 000 $ c’est un prix correct pour sa maison, malheureusement, il ne bougera pas. Le temps nous donnera les résultats.

Vous devriez avoir un peu de jeux dans votre prix demandé, les humains, pour la plupart, aiment négocier et payer en dessous du prix deman­dé. Et pour les acheteurs, ne pensez pas avoir fait le deal du siècle lorsque vous avez négocié le prix en baisse de 20 000 $. C’est la valeur marchande qui compte et non pas le prix demandé.

CONSEILS

  • Une erreur de mise à prix peut vous coûter cher en temps et en argent
  • Soyez à l’écoute des professionnels et non pas de votre beau-frère pour déterminer la mise à prix de votre maison.

Ghislain Larochelle  professionnel inscrit à l’Ordre des ingénieurs du Québec ainsi qu’à l’OACIQ. 

Par France Forbes