Est-ce que le courtage hypothécaire indépendant pourrait être affaibli, au Québec du moins, par la décision de la Banque Nationale (BN) de retirer ses produits de ce réseau de distribution? La question a surgi au bureau lorsqu’on a appris la nouvelle la semaine dernière. Après tout, la BN est le 2e plus important prêteur hypothécaire de la province.
«Ils sont morts», s’est exclamé mon voisin de bureau, en parlant des courtiers. Il faut dire qu’on était tous les deux sur l’impression que le Mouvement Desjardins s’était déjà retiré du réseau de courtage. La coopérative accapare 38 % du marché de l’hypothèque au Québec pour les nouvelles acquisitions, selon JLR. Comment peut-on exercer comme courtier sans les produits des deux plus gros joueurs de l’industrie?
Mais on avait tort sur tous les plans.
Si le Mouvement Desjardins a déjà tourné le dos au courtage il y a quelques années, il n’a jamais pu briser totalement les liens puisque les caisses profitent, au contraire des succursales des banques, d’une certaine indépendance. Plusieurs d’entre elles ont poursuivi leurs relations avec les courtiers. «Quand Desjardins a officiellement coupé les ponts avec les courtiers, le volume de prêts avec Desjardins n’a baissé chez nous que de 30% par la suite», relate Denis Doucet, porte-parole de Mutli-Prêts. Cette baisse s’est faite au détriment de la coopérative, précise-t-il, puisque les acheteurs étaient tout simplement dirigés vers d’autres institutions financières.
Le mouvement a depuis rétabli des liens en bonne et due forme avec le réseau de courtage, qui comprend Multi-Prêts et Hypothéca, mais aussi une flopée de petits indépendants. On le comprend. Selon la SCHL, au pays, plus d’un nouvel acheteur sur deux recourt aux services d’un courtier (c’est 42% chez les deuxièmes et troisièmes acheteurs). Au Québec, selon Denis Doucet, elles sont un peu moins favorables aux courtiers, mais la tendance est à la hausse.
J’en conclus que Banque Nationale ne pouvait pas abandonner les courtiers sans risquer de voir son volume d’affaires baisser.
La BN a donc décidé de garder un pied dans le réseau. Elle cesse seulement d’y vendre ses produits sous sa marque. Dorénavant, elle travaillera avec un sous-traitant, Paradigm Quest, qui émettra pour la banque des hypothèques de marque Merix. La banque se déleste ainsi de tout qui touche la souscription et le service (et des employés pour le faire). Elle se contentera d’apporter le financement.
Mais la grosse nouvelle était ailleurs. Par la même occasion, la banque veut défricher un nouveau canal de distribution. Elle a annoncé la mise en place d’un produit hypothécaire auquel les clients pourront, d’ici la fin de la prochaine année, souscrire en ligne, sans intervention de l’institution financière. La BN pourrait être suivie rapidement dans cette voie.
C’est que le produit s’inscrit résolument dans l’air du temps (les algorithmes, les fintechs et tout ce qui mène à des services intelligents automatisés). Par contre, il est aussi évident que les acheteurs ne sont pas tous des candidats idéaux pour ce type de produit.
On pense souvent à tort que l’hypothèque est un produit simple qui se limite à deux caractéristiques: un taux d’intérêt (fixe ou variable) et un terme. Il est aussi important, sinon davantage, de connaître les modalités des paiements anticipés, les pénalités en cas de rupture du contrat et le fonctionnement de la marge hypothécaire.
En pararallèle, comme vous le savez, il est plus ardu depuis quelques semaines d’obtenir une hypothèque, surtout pour les premiers acheteurs. Comme je l’ai expliqué ici, Ottawa a resserré à l’automne les règles de qualification pour les hypothèques assurées de 5 ans fixe. Jusqu’à la semaine dernière, ces nouvelles règles ne touchaient que les acheteurs qui, faute d’avoir une mise de fonds de 20%, devaient faire assurer leur prêt auprès de l’un des trois assureurs hypothécaires. Depuis le 30 novembre, ces règles s’étendent sur d’autres hypothèques, notamment celles que les banques décident d’assurer elles-mêmes, ce qui n’est pas exceptionnel.
Les prêteurs ont plusieurs raisons de faire assurer ces hypothèques. Mais pour extraire des clients du nouveau cadre réglementaire, ils ont la possibilité d’y renoncer et de prendre davantage de risque. En contrepartie, ils peuvent augmenter leur taux pour ces clients, interpréter de façon plus tatillonne le dossier de crédit de ces derniers ou modifier leur grille de taux selon le ratio prêt-valeur (l’inverse de l’équité).
Selon l’écho en provenance des courtiers, qui font affaire avec une douzaine de prêteurs de catégorie A (ce qui exclut les prêteurs privés et les prêteurs alternatifs), tous s’ajustent plus ou moins différemment à l’arrivée des nouvelles règles. Autrement dit, pour le même dossier, les conditions vont varier plus que jamais d’une institution à l’autre.
La semaine dernière, donc, on a vu poindre deux tendances opposées. Celle initiée par la BN qui veut automatiser le processus de souscription pour une clientèle qui, on l’imagine, a des besoins simples et se qualifie sans trop de difficulté. Et une autre appuyée sur une offre éclectique destinée à des acheteurs qui passent plus difficilement la rampe.
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